Ключи копирайтера к сознанию потребителя

Копирайтеры – это торговые представители, которые должны не просто продать товар, а проникнуть в глубину сознания потенциального потребителя и вложить туда нужную информацию. Проще говоря: копирайтер должен уметь продать всё. Но, в отличие от обычных торговых представителей, у копирайтера в наличии есть только буквы. Он не может проследить эмоциональную реакцию потребителя, ответить на его вопросы или добавить что-нибудь к уже сказанному. Копирайтер пишет текст, который должен сам продавать себя или разрекламированный в нём товар. Что бы заказать услуги копирайтера нужно чётко знать, какой результат является желаемым. 

Я опишу 5 ключей, имеющихся в наличии у профессионального копирайтера, коим я и являюсь, с помощью которых он, а точнее его текст, открывает сознание потребителя для вашего товара. Этими ключами я успешно пользуюсь при создании текстов, и если вы потенциальный заказчик, прочитав статью, сможете убедиться в том, что я не продаю «кота в мешке», а работаю только на результат. Ну а если вы копирайтер, то сможете перенять мой опыт.

Первый ключ: целевая аудитория. Неважно что (реклама, информативный рассказ, художественное описание, спам и т.д.) и какого объема нужно написать, я всегда сначала определяю, на кого нужно ориентироваться. Естественно, заказчик не хочет тратить свои деньги на пустой набор слов, которыми так богат рынок копирайтинга, и, чтобы завоевать ваше доверие, мне нужно быть лучше других. Для этого мой продукт – текст, который можно заказать на сайт, должен не только окупаться, но и бессменно украшать ваш веб-ресурс.

Как это сделать? Заказы копирайта бывают разные, и очень легко сделать «развёрнутую» статью на 5 – 10 тысяч символов. А вот вложиться в тысячу… это уже нужно уметь. При том, что в действительности, даже маленькое объявление с правильным обращением даст в 37 раз больше выгоды, нежели огромная статья, направленная к неверной целевой аудитории. Это то же самое, что сравнивать потёртую вывеску «Вода $10» посреди Сахары, и профессионально исполненный рекламный щит в центре города, предлагающий аналогичный товар. Как думаете, какой из них увеличит продажи своему владельцу?

Неважно, маленькая это или большая статья, хоть 989 тысяч, в ней нужно правильно обратиться к мужчинам или женщинам, строителям, автомобилистам, меломанам и т.д. Это позволяет мне написать текст, в котором потребитель увидит свои мысли, страхи, желания, мечты и т.д. Описание повседневной жизни потребителя – наилучшая составляющая продаваемости моего текста и вашего товара.

Второй ключ: причины. После того, как я вычисляю на кого ориентировать текст, и мысленно моделирую всех «тараканов», водящихся в голове потребителя, начинаю формировать мотивы, которые могут двигать им для приобретения вашего товара. Эмоциональная составляющая и описание повседневных действий потребителя, которые он совершает или совершит с использованием вашего продукта, станет наилучшим стимулятором потребности (желания) приобретения рекламируемого товара.

Пример: «Открываю кран, а оттуда снова ржавая вода потекла, даже смотреть неприятно. И что делать? Опять брать бутылки, и идти в бювет через два квартала… Что я как египетский водоносец?! В XXI веке я хочу себя чувствовать «белым человеком», поэтому вызову доставку воды… пусть для меня водоносец потрудится».

Как вы уже поняли, некоторые тексты лучше писать в виде личного примера. Но можно и в классическом варианте. Главное, чтобы в тексте читатель нашел себя. Ещё стараюсь добавить лёгкую нотку юмора, а по возможности и раскритиковать конкурентов заказчика. В качестве примеров ознакомьтесь с моими работами в блоге. Тут правда стоит отметить, что я всегда прошу заказчиков давать точное техническое задание. Поскольку некоторым клиентам нравятся статьи «одушевлённые», другие же, наоборот, хотят сухой информативный текст от третьего лица. А поскольку «додумывать» я не собираюсь, то какое ТЗ получу, такой текст и напишу. Конкретика очень важна при заказе услуг копирайтера.

Третий ключ: выгоды. Ни в коем случае нельзя путать выгоды с характеристиками. Рассказывать в этом блоке, какими минералами наполнена вода или как её фильтруют, здесь не стоит. Если клиент заинтересуется, перейдет в соответствующий раздел.

В то же время выгоды не должны быть избитыми, например, не пишите об улучшении здоровья. Об этом кричат все, и читатель просто не запомнит данный текст. Если с уникальными выгодами описываемого товара как-то не сложилось, я обычно прибегаю к методам торговых представителей прошлых веков, то есть придумываю легенды.

Пример: «Вода – одна из самых сильных и опасных стихий нашей планеты. Древнеегипетские мореплаватели, которые первыми добрались до Южной Америки, перед отправкой приносили кровавую жертву духам воды, чтобы те позволили им доплыть живыми. Греки возлагали дары на алтарь Посейдона – владыки морей, чтобы он был к ним благосклонен. Воду почитали и боялись, боготворили и проклинали, но мы подчинили себе эту неуемную силу, и разлили по емкостям, чтобы, словно джин из бутылки, вода служила исключительно вам».

Как гласят учебники по маркетингу: важна не столько точная составляющая исторических фактов, сколько наличие самой истории. Главное, чтобы она была уникальной, и хорошо запоминалась. Я в своих работах придерживаюсь данного курса. Тем более, когда занималась редактированием книг, уж чего чего, но историй начиталась сполна.

Четвёртый ключ: почему не покупают? Существуют 3 возможных причины, по которым текст может не продать товар.

1. Неверно выбранная целевая аудитория. Например, воду приобретают все, но даже здесь нужно выделить основные группы покупателей. Это могут быть люди, живущие в районах, где коммунальщики издеваются над своими клиентами, периодически пуская ржавую воду по трубам, те, кто особенно педантично относится к своему здоровью, и боится плохо отфильтрованной воды из крана и т.д. Если пишу для более узкой аудитории, то обязательно захожу на специализированные форумы, смотрю информацию на различных сайтах и прочее.

2. Клиент не верит копирайтеру – очень и очень распространённая причина. Как мне сказал в переписке один из постоянных заказчиков: «невероятно тяжело среди всего этого мусора на бирже найти такие редкие таланты, как вы». Текст должен не только снабдить читателя полной информацией, но также и объяснить, почему можно и нужно доверять мне … точнее владельцу товара.

3. Неверие клиента в себя – об этом вообще мало кто задумывается, но в действительности можно и заинтересовать клиента, и убедить в своей авторитетности, и доказать, что данный продукт ему по карману, а он просто не верит в то, что «достоин» его. Если опять же вернуться к теме воды, то человек может воспринимать заказ доставки воды на дом, как что-то из ряда «буржуйских» замашек. И это не значит, что он критикует сам товар или услугу, просто ставит себя на более низкий уровень и боится прыгнуть выше головы. Тут ни в коем случае нельзя опускать предлагаемый товар на ту же планку, наоборот, нужно «вытянуть» клиента повыше.

Помнится, когда я только зарегистрировалась на первой бирже, мне попался клиент, который в личке задавал очень много вопросов на тему «а как лучше?» Мне было не сложно ответить, хотя опыта у меня тогда было не так много. В итоге клиент не только осыпал благодарностями, но и заказывал статьи, пока не залил ими весь сайт. Это я к тому, что в текстах нужно не только повысить самооценку читателя, но и убедить в том, что вы, как владелец товара, всегда откликнетесь на его проблемы.

Пятый ключ: вопросы. Поскольку я, как торговый представитель, не имею возможности ответить на вопросы клиента, то это за меня должен сделать текст. Для этого, по завершению статьи, я перечитываю её уже как потребитель, и формирую вопросы; обычно пяти бывает достаточно.

Даже известный товар имеет свои минусы, о которых лучше не писать. Но идеальная статья вызовет подозрения, поэтому, вместо недостатков, лучше в тексте ответить, например, на такой вопрос читателя: почему не покупают или не покупали? В каждой статье я придумываю что-то новое, поскольку уникальность у лучшего копирайтера может быть только 99% (проверяю в Адвего). Но тематика всегда та же: раньше был хуже, теперь стал лучше. То есть про воду: «Раньше у нас были меньшие мощности производства, и мы работали только для одного региона. Но теперь мы раскрутились, и нас знает вся страна!» Пафос в продающих текстах, кстати, не мешает, но и палку перегибать не стоит. 

Вот и все ключи копирайтера к сознанию потребителя, которые имеются у меня на вооружении.

Я работаю по принципу: не можешь быть лучшим, тогда ты худший, а я лучший копирайтер. В моих текстах нет «воды», по вашему желанию добавлю нотку юмора, излагаемая информация осмысленная настолько, что читатель не просто вникает, а учится по ней. Посмотрев на список моих клиентов, вы сможете убедиться в том, что я знаю, о чём говорю. Поэтому, если вам нужен качественный копирайт, а не просто набор букв, обращайтесь ко мне через страничку «контакты» в блоге или через биржи. Гарантирую, что прочитав мои тексты, у вас сложится впечатление, будто я тружусь исключительно для вас, а остальные клиенты – это так, «баловство». Ну а копирайтер может смело перенимать мой опыт.

Удачного вам дня!!!